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Et pourtant, la plupart d'entre nous gèrent leurs relations avec leurs fournisseurs comme leur forfait de cellulaire. On le configure et on l'oublie. Ce que vous avez signé il y a deux ans, c'est probablement encore ce que vous payez.
Ce n'est pas une critique. C'est simplement la réalité quand on est occupé. Vous avez des clients sur qui vous concentrer. Les fournisseurs, ça semble relever de l'administratif. Mais les entreprises qui obtiennent constamment de meilleurs résultats ont tendance à partager un trait : elles accordent à leur chaîne d'approvisionnement la même attention qu'à leur pipeline de ventes.
La relation que la plupart des propriétaires n'ont pas le temps d'entretenir
Selon le Small Business Credit Survey 2024 de la Réserve fédérale, 75 % des petites entreprises citent la hausse des coûts comme leur principal défi financier. Une bonne part de ces coûts est liée aux fournisseurs : fournitures, matériaux, expédition, services.
Mais voici ce qui est intéressant : les entreprises qui s'en sortent bien ne paient pas nécessairement moins cher que les autres. Elles sont simplement plus attentives.
Elles savent ce qu'elles dépensent. Elles savent avec qui elles le dépensent. Et elles ont bâti des relations qui leur donnent des options quand les choses se corsent.
Ce que les meilleurs gestionnaires font différemment
Ils revoient leurs prix régulièrement, pas seulement quand ça fait mal.
La plupart d'entre nous ne regardent les prix de leurs fournisseurs que lorsqu'une facture semble anormalement élevée. À ce moment-là, vous payez peut-être trop cher depuis des mois sans vous en rendre compte.
Les gestionnaires les plus avisés passent en revue leurs principales relations avec leurs fournisseurs une fois par trimestre. Pas pour mettre de la pression sur les prix, mais pour s'assurer que l'entente a encore du sens. Les marchés évoluent. De meilleures options apparaissent. Une vérification rapide vous garde informé, même si vous ne changez rien.
Ils regroupent leurs achats quand c'est logique.
Si vous achetez vos produits d'entretien chez un fournisseur, vos articles en papier chez un autre et votre matériel d'expédition chez un troisième, vous laissez peut-être de l'argent sur la table. Bien des fournisseurs offrent de meilleurs tarifs quand vous regroupez vos dépenses, parce qu'ils ont tout intérêt à garder une plus grande part de vos affaires.
Ça ne veut pas dire mettre tous vos œufs dans le même panier. Ça veut dire choisir délibérément où vous répartissez vos dépenses, et pourquoi.
Ils communiquent, même quand tout va bien.
Les meilleures relations avec les fournisseurs ne sont pas purement transactionnelles. Quand vous prenez des nouvelles d'un fournisseur en dehors d'une commande, quand vous lui donnez de la rétroaction, quand vous vous informez sur ses nouveaux produits, vous cessez d'être un simple numéro de compte.
Ça compte quand vous avez besoin d'une commande urgente. Quand vous avez besoin d'un délai de paiement. Quand vous voulez discuter de meilleures conditions. Les gens en font davantage pour les entreprises avec qui ils ont une relation.
Ils connaissent leurs chiffres.
Ça semble évident, mais il est facile de fonctionner avec une idée approximative de ce que vous dépensez chez chaque fournisseur sans remarquer que les coûts du fournisseur A ont augmenté de 12 % au cours de la dernière année alors que ceux du fournisseur B sont restés stables.
Quand vous connaissez vos chiffres, vous avez de meilleures conversations. Et les fournisseurs respectent ça.
L'avantage des petites entreprises
Voici une chose à garder en tête.
Être petit est en fait un avantage en matière de relations avec les fournisseurs. Les grandes entreprises ont des services d'approvisionnement lents, bureaucratiques et impersonnels. Vous, vous pouvez prendre le téléphone et parler directement à votre représentant. Vous pouvez prendre des décisions rapidement. Vous pouvez bâtir une véritable relation de confiance.
Selon la SBA, 85 % des petites entreprises dépendent du bouche-à-oreille pour attirer de nouveaux clients. Le même principe s'applique aux fournisseurs. Quand vos fournisseurs vous voient comme un bon partenaire, et non comme une simple ligne dans un tableau, vous avez tendance à obtenir un meilleur service, plus de souplesse et de meilleurs prix.
La différence, c'est de rendre cet avantage intentionnel plutôt qu'accidentel.
Ce que vous pouvez faire cette semaine
Dressez la liste de vos cinq principaux fournisseurs selon vos dépenses annuelles. Si vous n'arrivez pas à le faire de mémoire, c'est déjà une information utile. Ça signifie que vous avez l'occasion de mieux voir où va votre argent. Sortez les chiffres et notez-les.
Appelez un fournisseur et demandez-lui : « Est-ce toujours votre meilleur tarif ? » C'est tout. Un seul appel. Vous ne menacez pas de partir. Vous posez simplement la question. Au pire, il vous répondra oui.
Vérifiez vos conditions. Êtes-vous à net 30 ? À net 60 ? En renouvellement automatique ? Beaucoup d'ententes avec les fournisseurs changent avec le temps, et de meilleures conditions pourraient être offertes simplement en les demandant.
Là où le pouvoir d'achat entre en jeu
Il y a une limite à ce qu'une petite entreprise peut négocier seule. Vous pouvez bâtir d'excellentes relations, poser les bonnes questions et revoir vos prix régulièrement. Mais au bout du compte, en approvisionnement, c'est le volume qui fait bouger les prix.
C'est précisément ce vide que les achats groupés visent à combler. Des organismes comme Mighty regroupent le pouvoir d'achat de milliers de petites entreprises, ce qui signifie que la discussion sur les prix part d'une position bien différente. La plupart des entreprises économisent de 10 à 25 % dans les catégories de dépenses courantes.
L'aspect relationnel compte toujours. Personne ne remplace vos conversations avec vos fournisseurs. Mais partir de meilleurs prix rend chacune de ces conversations plus facile.
Les fournisseurs que vous choisissez façonnent l'entreprise que vous bâtissez
Votre chaîne d'approvisionnement n'a rien de glamour. Ce n'est pas ce qui fait les manchettes. Mais c'est la fondation sur laquelle repose tout le reste.
Les entreprises qui gèrent bien leurs relations avec leurs fournisseurs ne font pas qu'économiser. Elles fonctionnent plus rondement. Elles vivent moins de stress. Elles ont plus de marge pour se concentrer sur ce qui fait réellement croître l'entreprise.
Pas besoin d'un service d'approvisionnement pour bien faire les choses. Il suffit d'accorder un peu plus d'attention aux relations qui font rouler votre entreprise chaque jour.
Commencez par ce seul appel. Voyez où il vous mènera.
FAQ
Comment les petites entreprises devraient-elles gérer leurs relations avec leurs fournisseurs ?
Les entreprises qui le font bien accordent à leur chaîne d'approvisionnement la même attention qu'à leur pipeline de ventes. Concrètement, ça veut dire revoir les prix chaque trimestre plutôt que seulement quand quelque chose cloche, communiquer avec les fournisseurs en dehors des commandes, savoir ce que vous dépensez et avec qui, et choisir délibérément où regrouper vos dépenses. Rien de tout ça n'est compliqué, il faut simplement le faire de façon délibérée.
À quelle fréquence devrais-je revoir les prix de mes fournisseurs ?
Une fois par trimestre, c'est le bon rythme pour vos principales relations avec vos fournisseurs. Pas pour renégocier chaque fois, mais pour vous assurer que l'entente a encore du sens. Les marchés évoluent, de meilleures solutions apparaissent, et des tarifs concurrentiels il y a 18 mois ne le sont peut-être plus. Une vérification rapide vous garde informé, même si vous décidez de ne rien changer.
Puis-je négocier de meilleurs tarifs avec mes fournisseurs en tant que petite entreprise ?
Oui, et être petit est un plus grand avantage que la plupart des propriétaires ne le croient. Vous pouvez prendre le téléphone et parler directement à votre représentant, prendre des décisions rapidement et bâtir une véritable relation de confiance. La question d'ouverture la plus utile est tout simplement : « Est-ce toujours votre meilleur tarif ? » Vous ne menacez pas de partir, vous posez simplement la question. La plupart des fournisseurs accepteront au moins d'en discuter.
Qu'est-ce que le regroupement des fournisseurs et quand est-ce logique ?
Le regroupement des fournisseurs consiste à concentrer une plus grande partie de vos dépenses chez un plus petit nombre de fournisseurs afin d'accéder à des prix basés sur le volume. Si vous achetez vos produits d'entretien, vos articles en papier et votre matériel d'expédition chez trois fournisseurs différents, vous pourriez obtenir de meilleurs tarifs en combinant ces dépenses. Ça ne veut pas dire tout confier à un seul fournisseur, ça veut dire choisir délibérément où vous répartissez vos dépenses, et pourquoi.
Qu'est-ce que l'achat groupé et comment aide-t-il les petites entreprises à négocier de meilleurs prix auprès de leurs fournisseurs ?
Les organismes d'achats groupés regroupent le pouvoir d'achat de milliers de petites entreprises pour négocier auprès des fournisseurs des prix auxquels une entreprise seule n'aurait pas accès. En approvisionnement, c'est le volume qui fait bouger les prix, et une petite entreprise seule en aura toujours moins qu'un collectif de milliers d'entreprises. Des organismes comme Mighty se chargent de cette négociation dans les catégories de dépenses courantes, avec des économies généralement de 10 à 25 %, pour que la discussion sur les prix parte d'une bien meilleure position.
Pourquoi les relations avec les fournisseurs comptent-elles au-delà du prix ?
L'aspect relationnel de l'approvisionnement influence plus que ce que vous payez. Les fournisseurs avec qui vous avez une vraie relation sont plus enclins à donner la priorité à vos commandes urgentes, à offrir de la souplesse sur les conditions de paiement et à vous signaler des nouveautés ou des offres pertinentes. Les gens en font davantage pour les entreprises qu'ils connaissent vraiment. Les prix comptent, mais c'est la relation qui vous donne des options quand les choses se corsent.